על עסקים ולקוחות

אני מפטר לקוחות.
אני צריך אצלי בעסק לקוחות טובים ורווחיים. לקוחות שלא עונים על הקריטריונים הללו מפוטרים.
אחת הטעויות שעסקים עושים, היא המלחמה הנואשת לשמור על לקוחות בכל מחיר.
לשמור על לקוחות – כן.  בכל מחיר ? לא.
לאורך הרבה שנים אני מיישם את הכלל הזה, לפטר לקוח לא טוב.
מה זה לקוח לא טוב?
* לקוח לא רווחי. כזה שאתה משקיע בו עבודה ותשומות אבל בשורה התחתונה, הצלחת להתאזן במקרה הטוב, או להפסיד כסף, במקרה השכיח.
* לקוח שלא משלם בזמן, ואתה נאלץ להשקיע בו מאמצי גביה ולרדוף עד שאתה רואה ממנו כסף.
* לקוח קטנוני ותובעני, שלא מכניס הרבה כסף. (לנודניקים שמכניסים הרבה כסף יש לי המון סבלנות…)
כאן אני חייב הסבר: אני לא מזלזל חלילה בלקוחות שלא מכניסים הרבה כסף. אני מכבד כל לקוח בכל היקף. אבל, וזה אבל גדול, לקוח חייב להבין מה הוא קונה ומה הוא מקבל תמורת הכסף שלו. אם לקוח קונה ממני יום עבודה אחד בחודש, ודורש לקבל באותו המחיר יום נוסף, כי "בינתיים התפתחו אצלו צרכים נוספים" – זה לא בסדר. ואם הוא קיבל את יום העבודה שלו, לא מוכן לרכוש יום נוסף, ובמקום זה מתקשר אלי עשרים פעם ביום כדי לקבל יעוץ "חינם" במקום להזמין אותי לישיבה מסודרת – זה ניצול.
אני יכול לומר לכם מנסיון של הרבה שנים, שיש יחס ישר בין לקוח רע לרמת הנודניקיות שלו. ככל שהלקוח יותר חרא – ככה הוא מעסיק אותך יותר. דווקא פרויקטים גדולים, רווחיים, עם המון כסף, זורמים בשקט וביעילות. אתה בקושי יודע שהם ברקע. לקוחות קטנים בהיקף כספי קטן הם הפרויקטים הכי מעיקים, הכי מנדנדים ועם הבעיות הכי מטרידות. זה סוג הלקוח שמתווכח אתך על חצי שעת עבודה.
ואני לא רוצה אותם. הם גזלני אנרגיה. את הזמן והיצירתיות שאני משקיע בלקוח שמתווכח איתי על כסף קטן אני מעדיף להשקיע בפיתוח העסק, או הרחבת עבודה אצל לקוח גדול, שתכניס לי פי מאה כסף.
ודעו לכם, שהרבה עסקים נופלים בפח הזה, וממשיכים להיאחז באופן נואש בלקוחות שמזיינים להם את הצורה, לא משלמים בזמן או בכלל, גוזלים מהם משאבי עבודה, ומטים את תשומת הלב של העסק מפיתוח עסקי- למאבקים על פרוטות.
זו טעות גדולה. לא חכם להחזיק בעסק לקוחות שלא מועילים או אפילו מזיקים. שלח אותם למתחרים שלך, שיציקו להם… השתרשה תרבות של "לקבל חינם". "מגיע לי". 
יש לקוחות שפשוט לא משתלם לעבוד איתם. זה עד כדי כך פשוט.
ואני משועשע כל פעם מחדש מתגובתם של לקוחות שאני מפטר.
הם בהלם. מה זאת אומרת אני לא רוצה לעבוד איתם יותר ? הלו? זה הרי התפקיד של הלקוח להגיד לך שהוא לא רוצה לעבוד איתך, ואתה, נותן השירות אמור לרדוף ולהתחנן…
זין. אני בביזנס הזה כדי להתפרנס. לא לשחק.
אם אני לא הולך להרויח כסף בעבודה מסויימת או אפילו להפסיד, אז למה לי לקחת אותה בכלל ?
באם השורה התחתונה היא אפס – אז כבר עדיף, במקום לעבוד, לשבת בחוף הים.
נכון. יש שיקולים אסטרטגיים ארוכי טווח, שבהם אני כן אקח עבודה במחיר זול (אך עדיין רווחי ! ) מתוך כוונה לרכוש את הלקוח ולהרוויח יותר בפרוייקטים עתידיים אצלו. וגם זה במשורה ועם הרבה מאד שיקול דעת.
כבר שמעתי לא פעם, ממתחרים ומעמיתים בשוק שאמרו לי "אתם חברה שחצנית". אני לא חושב שאנחנו שחצנים. אני חושב שחובתי כבעלי החברה ומנכ"לה, לקבוע מדיניות עבודה כזו, שתאפשר לי לתת את המקצוענות הטובה ביותר שאני יכול, בתנאי שהיא מפרנסת אותי ואת הצוות שלי בכבוד. אני לא פילנטרופ. אני לא נותן שירות וידע בחינם רק כדי שיגידו שאני נחמד. יש הרבה הומלסים נחמדים שם בחוץ.