מונקי ביזנס
היה מעניין לאחרונה.
לא הצלחתי לקבל שני פרויקטים שהתמודדנו עליהם. התשובות השליליות מהלקוחות הפוטנציאליים הגיעו באותו היום. אחד בבוקר ואחד בערב.
בשתיהן הסיבה היתה זהה. "אתם יקרים מאד ביחס למתחרים. גם ההנחות שהצעתם לא הביאו את המחיר לרמת המתחרים."
לא הופתעתי בכלל. אני יודע. אנחנו לא הכי זולים בשוק. וזה לא במקרה.
בשנים האחרונות, דווקא אחרי המשבר העולמי של 2009 , הקצנתי עוד יותר את אסטרטגיית השיווק של החברה. אנחנו חברה מובילה בתחום, יש לנו פתרונות מקוריים ופורצי דרך, עם הצלחות יפות ומוכחות. אין שום סיבה שמחירי הפתרונות שלנו יהיו דומים למחירי המתחרים שעם כל הצניעות, לא עומדים באותה הרמה המקצועית שלנו.
אז אני מתמחר גבוה. אסטרטגית.
יש בזה סיכון, אבל יש כאן גם יתרונות. זה מייצר חסם ומסנן כניסה ללקוחות שאני לא מעוניין בהם. מדלל את הלקוחות הקמצנים, אלו שמה שעומד לנגד עיניהם זה רק המחיר ואין להם שום הערכה לאיכות הפתרון או השירות, מקצוענות או יצירתיות.
אתן דוגמא מספרית. אם בניתי תקציב מכירות שנתי שצריך להביא לי השנה 1000 ש"ח אני יכול להשיג את המטרה באינספור דרכים.
– אני יכול למכור 20 פרויקטים ב 50 ש"ח כל אחד וזה מביא את ה 1000 ש"ח.
– אני יכול למכור 5 פרויקטים ב 200 ש"ח ולקבל את אותם ה 1000 ש"ח שלי.
– אני יכול לבחור לבצע 2 פרויקטים בלבד ב 500 ש"ח כל אחד ולהשיג את אותה מטרה (ואולי אף בפחות עבודה).
ההחלטה באיזה תמהיל לבחור מורכבת משיקולים רבים- אובייקטיביים וסובייקטיביים. היא משקללת רמת סיכון מסחרי, האם יש עלינו עומס עבודה או לא, יתרון שיווקי עתידי אם מדובר בלקוח חשוב, עד כמה קשה בא לי לעבוד, כמות זיוני השכל הצפויה בפרויקט ועוד…
התעסקות עם כמות גדולה של פרויקטים קטנים הרבה יותר קשה, מעיקה ולא משתלמת מאשר עבודה עם מעט פרויקטים גדולים. לעיתים רמת הרעש בפרויקט גדול אף קטנה מרמת הרעש בפרויקט קטן. עד כדי כך. יש סוג לקוחות שלא מעניין אותי.
הענין הוא שיותר קשה למכור במחיר גבוה, במיוחד כשהמתחרה הלא בדיוק זהה ולא כל כך כנה, מציע מחיר זול בחצי. וזה מה שקרה לנו עכשיו.
עד כמה שישמע לא סקסי, עולם הפתרונות הטכנולוגייים אינו שונה במהותו מעולם השיפוצניקים בכל מה שקשור למכירה וניהול של פרויקטים. זה ממש אותו דבר.
אנשים נופלים בפח המחיר הזול, למרות ששני הצדדים- גם הלקוח וגם הספק יודעים ששניהם מרמים זה את זה ואת עצמם.
הלקוח יודע בתת מודע או במודע, שיש קאץ' במחיר הזול, ושזה יתפוצץ מתישהו.
הספק (ולא משנה אם זה שיפוצניק או בית תוכנה) יודע שהמחיר הזול שנתן אינו רווחי, ושהוא יצטרך למצוא פרצות בחוזה ובפרויקט כדי "לדחוף" ללקוח "הפתעות" שיביאו בסופו של דבר למחיר הריאלי של הפרויקט.
אבל זה משחק. ששני הצדדים נכנסים אליו בידיעה ברורה שזה לא יהיה כמתוכנן, עד שזה מתפוצץ ונגמר איפשהו בפשרה. הספק רוצה להכנס לפרויקט בכל מחיר כי הוא יודע שכשהעבודה תתחיל ותהיה בעיצומה- הלקוח שבוי באמצע תהליך ולא יכול לחזור אחורה. בדיוק כמו שיפוצניק שהוזמן לעבודת ריצוף, מפרק את כל הריצוף בבית ואז מודיע שצריך להחליף את כל הצנרת וזה יעלה כמעט כמו כל העבודה שלה הוזמן מראש…
ולי המשחק הזה לא מתאים. זה אני וזה האופי שלי. גם האישי וגם המקצועי.
יש לזה מחיר שאני יודע ומוכן לשלם אותו. השקט שלי והזרימה השקטה של הפעילות הרוטינית בעסק חשובים לי יותר מעליות ומורדות מלוות משברים ודרמות עם לקוחות.
ואף על פי כן – כואב לי כל פעם מחדש לראות לקוחות פוטנציאליים הולכים שבי אחרי מחיר זול ומצגי שווא. בעיניים פקוחות לרווחה.
יאללה….אני זז. יש לי הצעת מחיר להכין ללקוח חדש…
נושאים: סיפורים מהחיים | 7 תגובות »
3 ביולי, 2012 בשעה 11:31
אהבתי את הכותרת,חולה על השיר הזה תגיד לם פעם הבאה נו טיים פור מנקי ביזנס ..
3 ביולי, 2012 בשעה 13:15
חחחח BITCH – הייתי צריך לתת לינק לשיר.
נ.ב. הסטטוסים שפרסמת לאחרונה עוקצניים במיוחד
3 ביולי, 2012 בשעה 21:23
אנשים מחפשים זול.לפעמים לוקחים עורך דין זול או רואה חשבון זול ואחר כך מתפלאים שיש בעיות.בעל מקצוע שמכבד עצמו לא מתבייש לדרוש ולקבל.
3 ביולי, 2012 בשעה 23:05
אני מבין אותך
עדיף קצת לקוחות שמשלמים טוב.זאת אקסקלוסיביות.זה מושך לקוחות טובים.
4 ביולי, 2012 בשעה 1:36
אנשים מעדיפים שישקרו אותם וימרחו אותם במילים
זה קורה גם בחיים ולא רק בעסקים
תראה את כל אלה שנופלים בעוקצים
4 ביולי, 2012 בשעה 14:27
אז מה טזוטא בין ציצים לציצים יש לך גם זמן לעעשות עסקים חחחחחחח
5 ביולי, 2012 בשעה 21:39
שלום, רק גיליתי את הבלוג שלך, אני יעריך אם תמשיך לכתוב בעתיד. הרבה אנשים ירוויחו מהכתיבה שלך. Cheers!